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Ist B2B Marketing schwieriger als B2C?
Viele sind der Meinung, dass B2B Marketing schwieriger sei als bei B2C. Tatsächlich fallen uns wohl allen mehr Marketingideen für einen neuen Turnschuh ein als für eine innovative Bauteil-Komponente oder Produktlösung für die Industrie.
Aber gleichzeitig haben B2B Unternehmen und Produkte den Vorteil der höheren Zielgruppengenauigkeit. Sie haben also vielleicht weniger Werbebudget als große Consumer Brands, aber Sie müssen auch weitaus weniger ausgeben. Denn Sie müssen nicht 8 Milliarden verschiedene Menschen, Geschmäcker und Modestile möglichst individuell über Ihren neuen Turnschuh informieren: Sie müssen nur Ihre gezielte Kundengruppe erreichen – und die kennen Sie in der Regel sehr genau.
Hier kommt Online Video Marketing ins Spiel!
Fest steht: B2B Marketing und somit auch das Videomarketing unterscheidet sich eindeutig von B2C Videomarketing. Ihre Kunden sind eine viel kleinere, spezifischere Zielgruppe als bei den meisten B2C Unternehmen. Sie bestehen aus Geschäftsführern, Abteilungsleitern und generell wichtigen Entscheidungsträgern aus zum Teil großen Unternehmen.
Ihre Produkte sind mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Spontankäufe wie bei vielen B2C Produkten, sondern Investitionen von Unternehmen. Es ist irgendwie selbstverständlich, dass sich Ihre Kunden vorher genau über das Produkt informieren und abwägen, welchen Vorteil es für das eigene Unternehmen hat.
Sie haben also häufig einen längeren Verkaufsprozess zu überwinden, bis ein Lead zu einem Sale konvertiert, und haben dabei oft mehrfachen Kontakt mit wichtigen Führungspositionen. Aber dafür haben Ihre erfolgreich gewonnenen Kunden einen vielfach höheren Projektumsatz, sodass sich der investierte Aufwand definitiv lohnt.
Genau hier hilft B2B Unternehmen wie Ihnen Video Content enorm! Sie erleichtern den Vertriebsprozess, beantworten häufig gestellte Fragen und sparen dadurch enorm Zeit, und können sogar Ihren After-Sales-Kundensupport entlasten.
51,9% aller Marketeers weltweit halten Videomarketing für das Instrument mit dem höchsten ROI.
Quelle: Insivia
Was unterscheidet Video Marketing speziell für B2B?
Während sich die Marketingwerkzeuge (also zum Beispiel Imagefilm, Produktvideo etc.) von B2B zu B2C nicht unterscheiden, ist die Art und Weise von Inhalt und Nutzung eine ganz andere.
Für B2B Videos sind Zahlen und Fakten, Case Studies und ROI (Return on Investment) besonders wichtig. Sie wollen mit Informationen die Besonderheiten Ihres Unternehmens und Produkte hervorheben.
Kurzer Vergleich zu B2C: dort sind emotionale Bindungen zum Produkt und Unterhaltungswert von größerer Bedeutung. Heißt nicht, das bei B2B der Unterhaltungswert keine Rolle spielt.
Ein guter Marketing Mix für B2B Unternehmen hat verschiedene Videos für die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess. Zum Beispiel gibt es Videos, die potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen soll. Denn jeder Kunde, der Sie von sich aus findet, spart Ihrem Vertriebsteam wertvolle Zeit und ist damit lukrativer.
Diese „Awareness“ Videos stehen also im Verkaufsprozess ganz am Anfang und sollen erst einmal neugierig machen, während Videos, die eines Ihrer Produkte explizit behandeln und verkaufen wollen, eher am Ende stehen.
In unserem Artikel „Video Marketing – Der ultimative Guide für Unternehmen“ können Sie mehr über die verschiedenen Videotypen im Video Marketing lesen.
Doch ist es mit dem abschließenden Verkauf Ihres Produkts noch nicht getan. Den maximalen ROI erreichen Sie, wenn Sie erfolgreich gewonnene Kunden nicht nur behalten, sondern eine Kundenloyalität aufbauen und Ihre Kunden zu Fans werden, die von sich aus positiv über Sie berichten. Auch dabei können Videos helfen.
Ganz nach dem Motto eines unserer Kunden, der es sich zum Ziel gesetzt hat, aus Kunden Fans zu machen, und das mit einem spaßigen Video ausdrückt, das an jeder Stelle im Vertriebsprozess genutzt werden kann:
Zwischen starken Bildern und Informationsgehalt
Am besten überzeugen Sie die Entscheider Ihrer B2B Zielkunden mit Qualität. Sowohl Qualität Ihrer Produkte als auch der Videos.
Beides sind wichtige Faktoren, die sich gegenseitig beeinflussen. Ein schlechtes Video kann ein gutes Produkt schlechter wirken lassen. Und ein gutes Video kann ein schlechtes Produkt besser wirken lassen. Natürlich gehe ich davon aus, dass Ihr Produkt ausgezeichnet ist.
Wichtig für Sie zu wissen: ein Video sollte immer die Qualität des Produkts unterstützen und fördern. Deswegen Achtung vor der „Do-it-yourself“ Neffen-Mentalität und Praktikanten-/Azubi-Falle: Ihr Videomarketing ist Teil Ihrer Außenkommunikation und gehört in professionelle Hände.
Die Qualität Ihres Produkts wird über Bild und Sound veranschaulicht, und die Informationen über Sprecher, Einblendungen oder Untertitel.
75% der Executives in Unternehmen schauen mindestens 1x pro Woche ein Video eines neuen Angebots. Und 65% davon besuchen im Anschluss die Website des zugehörigen Anbieters.
Quelle Forbes
B2B Videomarketing sollte zwar mehr Informationen enthalten als B2C Videos, aber übertreiben Sie es bitte auch nicht. Denn das Ziel der meisten Videos ist es zunächst einmal, Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen und Interesse für Ihre Produkte zu wecken. Denn die genauen Vorteile und Features erklärt ohnehin niemand so gut wie Ihr geschultes Vertriebsteam, oder?
Ausnahmen bilden hier übrigens Tutorials. Diese Videos erklären das Produkt im Detail, sodass der Kunde einzelne Fragen oder beispielsweise die Einrichtung selbst klären kann und dadurch Ihr Support-Team entlastet wird.
Wie so etwas funktioniert und noch dazu richtig schick aussehen kann, zeigt dieses Tutorial Erklärvideo unseres Kunden Aquila Biolabs:
Der professionelle Start ins B2B Videomarketing
Die Produktion von Videos ist ein Thema für sich und darum sollten Sie sich erstmal überhaupt keine Gedanken machen. Denn darum kümmern sich andere für Sie. (Wir zum Beispiel!)
Alles, was Sie tun müssen, um ins Videomarketing zu starten, ist, folgende Fragen für sich zu beantworten:
- Welches Ziel möchten Sie in welchem Zeitraum erreichen?
- Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen?
- Was ist Ihr USP?
- Wie viel Budget planen Sie ein?
Gerne helfen wir Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen. Schreiben Sie uns einfach oder vereinbaren Sie einen kostenlosen und unverbindlichen Beratungstermin mit unseren Video-Experten.
Ich empfehle Ihnen, unseren Artikel „Video Content Marketing – Mit dem richtigen Plan zum Ziel“ zu lesen, um mehr über einen guten Marketing Plan zu erfahren.
Auf dieser Basis kann dann eine Filmproduktion oder Werbeagentur einen individuellen Marketingplan für Sie erstellen.
Lohnt sich Video Marketing überhaupt?
Oft fragen sich Unternehmen, ob sich der ganze Aufwand des digitalen Video Marketings überhaupt lohnt oder ob man besser beim traditionellen Marketing bleiben sollte. Denn immerhin bringt der Umstieg in die für viele noch neue Form des Marketings einige Herausforderungen und Arbeit mit sich.
Die klare Antwort hierauf: Ja, es lohnt sich.
Quasi alles auf dieser Welt unterliegt dem Prinzip des Wandels. Entwicklung, Fortschritt, Innovation. Neues kommt hinzu, Altes verschwindet. Wandel hat es schon immer gegeben und wird auch immer bestehen bleiben. Das gilt auch für die Wirtschaft, vorallem für die Wirtschaft.
Stichwort: Wettbewerbsfähigkeit. Werden Sie zum Vorreiter und profitieren Sie früh von neuen Möglichkeiten.
Unternehmen, die Video auf Ihrer Webseite nutzen, erzielen 41% mehr Web Traffic aus Google-Suchen als Unternehmen, die keine Videos verwenden.
Quelle SmallBizTrends
Um als B2B Unternehmen wettbewerbsfähig zu bleiben, reicht das traditionelle Marketing einfach nicht mehr aus. Selbst wenn es heute oder morgen noch funktioniert, so kann es schon übermorgen einen Kunden weniger bedeuten, der zum Wettbewerber abgewandert ist (metaphorisch gesprochen).
YouTube Marketing, die erfolgreiche Form des B2B Video Marketings. Mehr darüber in unserem Artikel „YouTube Marketing – Mit Online Videos zum Erfolg„.
Was früher noch Werbung in Zeitschriften waren, ist heute ein eigener Social Media Kanal für das Unternehmen. Aus one-way Marketing wird mehr und mehr two-way Marketing (aus dem Buch „B2B Digital Marketing: Using Web to Market Directly to Businesses“ von Michael Miller). One-way Marketing bezeichnet Werbung ohne direkten Kontakt zum Kunden, während bei two-way Marketing eine Konversation mit dem Kunden entsteht, wie zum Beispiel mit einem Social Media Post.
Old-school vs modern age
Digitales B2B Videomarketing ergibt nicht nur Sinn, weil es die anderen auch machen. Es bietet enorme Chancen und Möglichkeiten, um Ihr Unternehmen stark aufzustellen.
Der größte Vorteil: Optimierung.
Online Marketing lässt sich so einfach wie keine andere Marketingmaßnahme für Ihre Zielgruppe optimieren. Dadurch ist es die wohl effizienteste und rentabelste Methode überhaupt.
64% aller User sind kaufbereiter, nachdem sie ein Video zum Produkt gesehen haben.
Quelle: Forbes
Während man bei klassichen, „veralteten“ Marketingmaßnahmen nur sehr ungenau und vage irgendwelche Erkenntnisse über den Erfolg oder Misserfolg ziehen konnte, können Sie bei digitalen Inhalten detaillierte Statistiken von Reichweite, CTR (Click-Through-Rate bzw. die Rate von Interaktionen auf Impressionen), über Alter und Standort der Nutzer.
Video Marketing im Internet ist quasi eine fortlaufende Optimierung, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Möglichkeiten, die mit alten Marketing Methoden einfach nicht möglich sind.
B2B Videomarketing
Zusammengefasst: Als B2B-Unternehmen haben Sie den Vorteil, dass Sie ein fachlich versiertes Zielpublikum haben und daher tiefer auf der Sachebene des Produktnutzens argumentieren können. Hier eignet sich Videomarketing hervorragend. Vor allem, weil Sie mit Film und Video hervorragend USP, Produktnutzen und Fakten kommunizieren können. Mit qualitativen Videos bleiben Sie nicht nur wettbewerbsfähig, Sie machen Ihre Kunden zu Fans und sparen an verschiedenen Stellen Ihres Verkaufsprozesses Zeit und Geld. Es lohnt sich also!
Ich hoffe, dieser Artikel dient Ihnen für einen ersten Einblick in das Thema B2B Video Marketing. Sollten Sie jetzt noch detailliertere Fragen haben, auch individuell für Ihr Unternehmen, so nutzen Sie gerne unseren Chat oder rufen Sie uns gerne unkompliziert an. Wir beraten und helfen gerne.
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