Ein Baum muss sich im Sturm biegen, damit er nicht bricht.
Das Jahr 2020 stellte die Weltwirtschaft vor eine Herausforderung. Ganze Wirtschaftszweige lagen brach, Unternehmen suchten nach neuen Wegen zur Kundengewinnung. Die Lage hat sich innerhalb der letzten beiden Jahren zwar etwas normalisiert, einige Branchen und Existenzen sind aber weiterhin sehr bedroht von der Krise. Die gute Nachricht: Die Kunden sind nicht weg. Sie sind nur vorübergehend anderweitig beschäftigt. Lesen Sie hier, wie Sie jetzt Kunden gewinnen können und die Krise zur Chance werden kann.
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Kundengewinnung trotz Krise – (k)ein Widerspruch?
Die Corona-Krise bringt in vielen Branchen Einbußen mit sich. Aufträge werden zurückgezogen, Projekte verschoben, Mitarbeiter in Kurzarbeit und/ oder- ins Home Office versetzt.
Keine Frage: die derzeitige Lage ist ernst. Für nicht wenige existenzgefährdend. Aber gerade in Zeiten wie diesen sollten Unternehmer einen kühlen Kopf und warme Füße bewahren, nicht andersherum. Einer der besten Motivationssätze, die ich in letzter Zeit dazu gelesen habe, ist dieser:
Der Baum, der sich nicht mit dem Sturm biegt, wird vom Sturm gebrochen werden.
Afrikanisches Sprichwort
Deswegen nutzen wir die aktuelle Lage, um unsere Biegsamkeit zu testen und neue Wege zu erkunden. In unserem Produktportfolio, in unserer Firmenphilosophie, in der Kundengewinnung und Projektabwicklung. Und diese Erkenntnisse möchten wir mit Ihnen teilen.
Achtung: Vieles, was Sie in diesem Artikel lesen, könnte trivial erscheinen. Ist es auch, aber trotzdem wenden es die meisten Unternehmen und Marketing-Fachleute nicht an. (Das wissen wir, weil wir selbst Unternehmer und Marketing-Fachleute sind, und selbst immer wieder neu und dazu lernen. Wir erleben immer wieder aus erster Hand die Herausforderungen unserer Kunden.)
Wie nutzen Sie die Zeit? Geht man aktuell durch die Straßen, sieht man überall, wie Häuser renoviert, Gärten umgestaltet und Wohnungen entrümpelt werden. Warum tun wir Unternehmer nicht mal dasselbe? Nutzen wir die Zeit, um unser Geschäftsmodell, unser Angebot und unsere Kundengewinnung kritisch zu hinterfragen – und noch besser zu machen!
Was Kunden wirklich wollen – Schaffen Sie Mehrwert
Wie schon erwähnt: Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch Mehrwert für Ihre Kunden schafft. Warum sollten Ihre Kunden sonst Geld dafür bezahlen?
Hand auf’s Herz: Welchen Mehrwert schaffen Sie für Ihre Kunden? Schaffen Sie es innerhalb von 3 Sekunden, auf diese Frage zu antworten?
Die Wahrheit ist: Viele Unternehmen verkaufen Produkte oder Dienstleistungen, aber keinen Mehrwert. Sie verkaufen Tätigkeiten, aber keine Ergebnisse. Beispiele:
Ein Handwerker verkauft Solaranlagen, Sanitärinstallationen und Dachdeckerarbeiten.
Eine Unternehmensberatung verkauft SEO-Analysen, Marketingberatung oder Marktforschung.
Ein Industrie-Zulieferer verkauft Bauteile, Aluminiumrohre oder Spezialsoftware.
Das ist zwar richtig und auch das, was Ihre Kunden brauchen. Aber es setzt voraus, dass Ihre Kunden wissen, was sie brauchen. Dass sie sich also ihres Problems bewusst sind und bereits die Lösung kennen:
„Ich möchte ein schönes Bad > ich brauche einen Sanitär-Installateur und Fliesenleger.“ „Ich brauche mehr Produktions-Durchsatz, also benötige ich eine Automatisierungs-Software“ „Ich möchte mehr Kunden schneller überzeugen, also benötige ich einen Imagefilm.“
Das Problem: Nicht alle Kunden wissen, was ihr Problem LÖST. (Nicht wenige bezahlen sogar viel Geld dafür, um das überhaupt erst herauszufinden.)
Aber alle Kunden wissen, was ihr Problem IST. Und das ist Ihre Chance zur Kundengewinnung.
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Was WOLLEN Ihre Kunden, was ist ihr Problem?
Braucht Ihr Kunde eine Marketingberatung – oder braucht er eigentlich mehr Kunden, mehr Umsatz oder mehr Mitarbeiter? Braucht er eine Automatisierungs-Software oder braucht er niedrigere Fehlerquoten und höheren Produktionsdurchsatz?
Vielleicht merken Sie bereits an diesen Beispielen: Wenn Sie als Problemlöser auftreten, verkaufen Sie nicht mehr nur über den Preis und die Leistung. Sie verkaufen über Emotion und Bedürfnisse. Damit können Sie neue Kunden gewinnen.
Wenn Sie derjenige sind, der das Problem Ihres Kunden am besten, schnellsten, effizientesten oder auch am nettesten lösen kann, dann sind Sie nicht mehr austauschbar. Dann müssen Sie nicht mehr über Preise verhandeln (die immer irgendjemand unterbieten kann) oder Leistungsbausteine rechtfertigen (bei denen immer irgendjemand mehr Stichpunkte ins Paket setzen kann).
Deswegen ist es wichtig – und jetzt mehr denn je – dass Sie genau wissen, was Ihre Kunden brauchen. Dazu müssen Sie Ihre Kunden natürlich genau kennen. Zögern Sie im Zweifel nicht, Ihre Kunden zu interviewen und nachzufragen. Übrigens in der aktuellen Zeit ein schöner Nebeneffekt: Einfach mal wieder zum Hörer greifen und mit einem netten Gespräch im Gedächtnis bleiben.
Denken Sie daran, Sie wollen keine Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Sie wollen Probleme lösen. Dann werden Sie auch Kunden gewinnen.
Formulieren Sie Angebote, die Ihren Kunden wirklich helfen. In den oben genannten Beispielen könnte das sein:
Ein Handwerker sorgt für wohlige Wärme (Heizung), niedrigere Stromkosten (Solaranlage), eine eigene Wellness-Oase (Sanitär) oder ein wärmegedämmtes, sicheres Haus mit hohem Werterhalt (Dachdecker)
Eine Unternehmensberatung sorgt für höhere Sichtbarkeit und Reichweite (SEO-Optimierung), niedrigere Fixkosten (Ressourcen-Optimierung) oder langfristig höhere Kundenbindung und leichteren Vertrieb (Marketingberatung)
Ein Industrie-Zulieferer sorgt für reibungslose Produktionsabläufe (Ersatzteile), hochqualitative Produktion (Spezialteile) oder konkrete Problemlösung (Systemlösungen)
Hört sich das nicht alles viel schöner an als die reine Auflistung von Produkten? Ihre Kunden können sich sofort etwas unter Ihrem Angebot vorstellen, weil es konkret, greifbar und lösungsorientiert ist. Eben, weil es echten Mehrwert bietet. Damit können Sie auch in Krisenzeiten neue Kunden gewinnen.
Biegen oder brechen? – Gehen Sie neue Wege
Kommen wir zurück auf das Sinnbild vom Baum. Wenn wir an der Krise nicht zerbrechen wollen, müssen wir uns mit ihr biegen.
Lassen Sie uns schauen, welche neuen Möglichkeiten es gibt, seit wir das letzte Mal unser Geschäftsmodell und unsere Leistungen mit einiger Distanz überprüft haben. Vielleicht gibt es neue Technologien, neue Trends und neue Herausforderungen, an die wir gar nicht denken würden, wenn uns die aktuelle Lage nicht buchstäblich dazu zwingen würde.
Zugegeben, jetzt ist nicht die beste Zeit für kostspielige Experimente. Nicht wenigen läuft die Zeit sprichwörtlich davon, denn Rechnungen und laufende Kosten wollen weiterhin bezahlt werden – sowohl geschäftlich als auch privat von Mitarbeitern und Geschäftsführung.
Aber überlegen Sie, welche Kanäle für Ihre Kundengewinnung und Vertriebsaktivitäten neu in Frage kommen. Zum Beispiel:
Fazit: Das Schlimmste, was Sie tun können, ist Nichtstun
Keine Frage: Die aktuelle Lage ist außergewöhnlich und stellt uns alle vor große Herausforderungen. Aber in einer Zeit, in der es alle gleich schwer haben, liegt es mehr denn je an uns selbst, aus der Krise eine Chance zu machen. Und wer jetzt klug investiert und die richtigen Marketing-Entscheidungen trifft, wird gestärkt aus der Krise hervorgehen und neue Kunden gewinnen.
Yvonne Schwalowski ist studierte Medienmanagerin und seit 11 Jahren Filmproduzentin. Die ehemalige Journalistin arbeitete bei einer bekannten Kölner Zeitung und als Social Media Consultant in einer großen Kölner Unternehmensberatung, bevor sie als Filmproduzentin bei Pathfinder Studios einstieg, wo sie bisher mehr als 400 Imagefilme realisiert hat. Als Belletristik-Autorin ist sie u.a. beim Ullstein-Verlag unter Vertrag.
